涂料经销商该如何成功的代理二线品牌？--新闻频道-黄冈在线

涂料经销商该如何成功的代理二线品牌？

http://www.0713hb.com 时间: 2007-12-5 14:30:10 进入论坛浏览评论: 条字体设置: 大中小

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品牌是指用以识别一个(或一群)卖主的商品或劳务的名称、术语、符号、象征或设计，及其组合，并用以区分一个(或一群)卖主和竞争者。而一个成功的品牌应该是一个易于辨认的产品、服务、个人或场所，以某种方式增加自身的意义，使得买方或用户容易察觉到相关的、独特的、可持续的附加价值，这些附加价值最可能满足他们的需要。——德·彻纳东尼和麦克唐纳在涂料行业，品牌高达数万之众，但真正称得上成功或是在行业稍有影响力的品牌可能还不足10%。如何在数万个品牌之中找到符合自己需求并不断提升产品品牌影响力、并持续增加附加价值、适合自身发展的涂料品牌共同发展，是每个经销商都非常关心的课题。在前几年，几乎每个经销商都想找颗大树来“乘凉”，跟大品牌、大企业合作赚钱。近几年，随着涂料行业的迅猛发展，涂料行业竞争越演越烈，一线品牌知名度和市场覆盖率越来越高，同一市场每一家涂料店都在经销其产品。同质化的竞争使产品的利润率越来越低，在广州等信息发达的地方，一线品牌常规产品的利润率都在5%以下。对于大的经销商来说，他们靠量的突破拿到他们的年终返点；对于普通经销商而言，销售这些一线品牌的目的只是想凭借他们的市场知名度多吸引一些顾客而已。由于一线品牌企业市场广阔，他们往往只跟当地有实力的几家经销商签定代理或经销协议，通常给他们定一个量，再往下的分销就由这些有实力的经销商进行。一线企业不会关注今天多一、两个小经销商，明天少一、两个小经销商的事情，今天你不销售，明天自然会有别的经销商来代替你。因此，大多数普通的经销商根本就没有机会直接跟这些一线品牌直接合作，只能通过其一级代理再次分销，和一线品牌的关系只是一种很松散的经销关系，对企业的话语权也非常弱，会比较被动。对于许多经销商来说，一线品牌虽然其知名度和顾客指名购买率高，但利润太低，如果达不到一定的量，很难获利会被市场淘汰。于是，很多经销商把目光盯在二、三线品牌上。二、三线品牌，相对于一线品牌来说，品牌知名度没那么高，消费者也不是很捧场，企业广告等方面的支持力度也不如一线品牌。但其产品功能、质量与一线品牌相差不大，有些企业甚至通过产品差异化细分市场，在某些方面比一线品牌还具优势。二、三线品牌的销售政策、市场保护等方面通常都做得比较好，他们在省会等大城市是一个装饰材料城设一个点或是一个区划分一个点销售，对于二、三级城市则根据企业的战略不同可由二级城市设总代理商、一级代理来进行分销，也有不少企业如今对渠道的掌控已经下沉到县级城市，一个县城设一家独家代理，以保证代理商、经销商的利益。对于一般的经销商来说，如何选择一个适合自身发展及当地市场经营的二、三线品牌作为长期的战略伙伴共同发展显得尤为重要。做好定位，找准合作品牌商企合作，很多人称厂商之间的关系为“鱼和水”的关系，无论是厂家还是商家都希望合作是一种双赢的关系。但事实上，企业和经销商站在各自的立场，在很多方面是对立的。在合作初期，企业往往是想找条有实力的“大鱼”，借助商家在当地的网络和影响力迅速打开市场；而商家则希望靠着“大海”无尽的支持，商家才能迅速发展、壮大。其实，经过一段时间的磨合，企业就会发现，鱼并不是越大越好，鱼大胃口也就大！对经销商的选择不是越大越好，而是适合企业发展战略的并认同企业发展模式及企业文化的才是最好的。企业在选择的经销商时候不应只是考核实力，而且还要对其商誉、口碑、终端网络和营销意识等综合指标进行考核，更重要的是看这个经销商是不是有着强烈的合作意愿。二、三线品牌的企业经过多年的市场运作，对于怎样选择经销商逐渐建立了一套自己的规则，企业业务只要根据招商条款稍加灵活运用就可以达到不错的效果。而经销商跟企业合作则往往是趋于被动，没有一个清晰的思路，也不知道自己要做些什么？做哪个品牌比较有利于自身的发展，经销商对自身该进行个怎样的定位?是选择一个较优秀的二、三线品牌进行长期合作，还是随波逐流，做一天算一天呢？笔者在市场走访时发现，业务量比较大的经销商通常思路清晰，对于自身的优势、劣势及以后的发展目标非常清楚、明确，这样，做起事来也显得非常有条理，他们知道哪些事情该该积极的做，哪些不该做或是该由厂家互相配合来做。而更多的经销商则比较看重眼前的利益，哪个企业政策好、利润空间大就跟哪个企业走，今天这家行就做这家，明天那个企业有起色就改做那家，反正只要赚钱什么都可以做，无原则、无计划，一切以赚钱为目标。这种做法，暂时可能会获得一些蝇头小利，但其也失去了品牌忠诚度、信誉度，将来则更难有机会跟一些优秀品牌合作，经销商的发展极有可能将走向一个恶性循环。 [1] [2] 下一页

来源: 南方网编辑:

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